De manera muy simple, el doctor Paul McLean, nos explicó por medio de su concepto del cerebro triuno cómo es que, a través de cientos de miles de años de evolución, nuestro cerebro fue desarrollándose.
Sí, es cierto, son muchas las partes que lo componen: Tronco cerebral, cerebelo, mesencéfalo, tálamo, hipocampo, amígdala, hipotálamo, pituitaria, glándula pineal, cuerpo calloso, corteza, etc.
Pero, para efectos de este artículo, la versión simplicada del doctor McLean es más útil. Es llamado cerebro triuno pues nuestro cerebro de acuerdo al proceso evolutivo de la especie humana puede dividirse en 3:
- El cerebro reptil: Compuesto por el tronco cerebral y el cerebelo; sostiene las funciones básicas de la vida, incluidos el mantenimiento y control del ritmo cardiaco y la respiración, regula nuestros diversos niveles de sueño y vigilia; el equilibrio, la coordinación y la ejecución de movimientos controlados son otros aspectos del dominio del cerebro reptil
- El cerebro paleomamífero (o sistema límbico): También conocido como mesencéfalo, por estar entre el primer y el tercer cerebros, tiene una gran influencia sobre la conducta por lo tanto también se le conoce como cerebro emocional, controla la temperatura del cuerpo, los niveles de azúcar en la sangre, la presión arterial, la digestión, los niveles hormonales, etc.; las funciones que controla son luchar, huir, alimentarse y tener sexo
- El cerebro neomamífero (o neocorteza cerebral): Es el cerebro que piensa y razona, que nos permite aprender y recordar todo lo que experimentamos de nuestro mundo exterior, y luego modifica nuestras acciones para que hagamos algo mejor o diferente o repitamos una acción la próxima vez si ésta tuvo un buen resultado anteriormente
Muy bien pero ¿Qué tiene que ver el cerebro triuno de McLean con las ventas? Porque de eso se trata este artículo ¿No?
Hoy en día el término “Neuro” se ha puesto en los reflectores. En nuestros días ya hablamos de neuromanagement, neuroleadership, neuromarketing y, por supuesto, neuroventas.
Aunque todavía falta mucho para comprender plenamente el funcionamiento del cerebro y la mente humanos, tenemos información de la que antes no disponíamos gracias a los avances de la ciencia. Parte de esta información puede aplicarse a las ventas.
Un vendedor con técnicas tradicionales trabaja en venderle a la gente, usa técnicas de venta, piensa que lo racional es lo que más ayuda al proceso de venta, cree que las palabras son el arma más poderosa, usa solo la boca para comunicar, utiliza un discurso de ventas unisex, tiene un discurso genérico para todos los posibles compradores, piensa que las características del producto son lo más importante para vender, explica las bondades del producto en forma directa y práctica y usa palabras comunes en el discurso de venta.
Por otra parte, un vendedor con conocimiento de neuroventas le vende a la mente de la gente (no a la gente), además de usar la técnica tradicional usa el conocimiento neurocientífico, tiene en consideración que el 85% de la decisión de compra es subconsciente, sabe que la decisión proviene del conjunto de los cinco sentidos, usa todo el cuerpo para comunicar, emplea un discurso diferenciado para hombres y para mujeres, analiza al consumidor para adaptar el discurso a la tipología exacta de cada uno, sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos, aplica historias + paradojas + metáforas + analogías para ejemplificar los beneficios y maneja conscientemente palabras que llegan AL CEREBRO REPTIL, límbico y racional del cliente.
Si tenemos tres cerebros en uno, estos pueden relacionarse a diferentes tipos de decisiones de compra, así tenemos que el cerebro neomamífero tiene que ver con una decisión de compra racional, el paleomamífero, a una emocional y, finalmente, el reptil, a una decisión de compra instintiva (me sirve para sobrevivir).
Dado que, de acuerdo a las investigaciones, el 85% de la decisión de compra es subconsciente entonces ¿Cuál de los tres cerebros crees que es el que determina lo que compramos? El reptil, ni más ni menos ¿Por qué? Porque en el fondo todo lo que compramos en la vida está relacionado con la sobrevivencia. Esto no quiere decir que los demás cerebros no intervengan; lo que quiere decir es que el más importante en la decisión es el cerebro reptil y los vendedores deberían saberlo.
Una decisión de compra siempre será más emocional que racional, de acuerdo a las neuroventas.
Entonces es importante conocer el concepto de código reptil. Éste es el aspecto más básico, biológico e instintivo que tu producto o servicio pueda atender.
Algunos códigos reptilianos son:
- La rebeldía o anarquía
- La felicidad o alegría
- El poder o dominación
- El placer o satisfacción
- El reto o el reconocimiento individual
- El control u orden
- El Pertenecer o aceptación social (tribu)
- La seguridad o protección
- La Libertad o autonomía
- La exploración o descubrimiento
- La familia o herencia y resguardo
- La trascendencia o sobrevivencia de los genes
A veces los códigos reptilianos son difíciles de diferenciar. Por ejemplo, es probable que si trabajas en un banco y quieres atraer a un cliente usando la seguridad puede no ser útil pues esa persona ya tiene seguridad en su banco actual, por lo tanto no será diferente de su experiencia actual, entonces, quizás deberías intentar con otro, como por ejemplo, el poder ¿Cómo? Diciéndole que le darás un trato preferencial todo el tiempo, claro, siempre y cuando no estés mintiendo.
Las compras que hacemos son más emocionales que racionales (ojo, no decimos que lo racional no importa), es por esto que conocer más sobre cómo funciona el cerebro humano, aunque sea de manera básica, puede darte una ventaja interesante.
Las neuroventas son una buena herramienta, seas o no un profesional de las ventas pues, al final, todos estamos vendiendo algo.
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